下一步該不該拿地？郭棟所在的公司糾結了很久，如果要拿地，什么時候拿？拿地預算是多少？拿地標準是什么？如果不拿地，如何在銷售上承上啟下？往年閉著眼睛就可以干的事，今年則格外艱難。
郭棟是一家TOP20房企銷售負責人，他用“動蕩”來形容當前的樓市。
一方面，部分城市的樓市確實出現了回暖跡象，這是在銷售報表上看得到的變化，但建立在犧牲回款及利潤的提前下。
另一方面，雖然成交好轉，但從3、4月樓盤訪客數據看，同比和環比均出現了較大幅度的下降。訪客下降，意味著未來可以轉化為成交量的基數變小，可能會影響二季度甚至全年的銷售、回款和利潤。
在市場沒有清晰信號的背景下，糾結的不僅僅是郭棟，一家爆雷房企的人士告訴經濟觀察網，市場是否回暖、何時能穩定下來，關系著公司下一步決策：繼續承受壓力，等待市場回暖；還是盡快出售資產，斷臂求生。
對于大部分房企尤其民企來說，這是一個艱難的抉擇，一步錯，前面可能就是萬丈深淵；如果賭對了，就有可能拿到一張未來的通行證，繼續參與分食下一個階段房地產市場紅利。
動蕩的樓市
2023年春節后，過去一年樓市需求獲得釋放，帶動一波銷售熱潮，但各個城市釋放的節點和持續時間不同，北方多數城市在2月底完成釋放，南方多數城市則持續到3月中旬。
郭棟發現，進入3月后，他所在公司北方城市的項目銷售又回到不溫不火的狀態，長三角、珠三角、西南和華中等區域也很快回落下來，但保持一定的增量，整體上好于2022年同期，但仍不及預期。
國家統計局數據顯示，2023年一季度商品房銷售面積同比小幅下滑，但銷售金額同比則小幅上升。具體到住宅方面，銷售面積和銷售金額均出現一定幅度上升，顯示出市場恢復過程中的韌性。
一季度，郭棟所在房企的銷售金額同比增幅超過三成，這是值得期待的一面，但3月的一個樓市指標讓包括郭棟在內的房企人士擔憂：主要的一二線城市及省會城市的到訪量出現大幅下滑。
以郭棟所在房企的樓盤為例，北京、上海等城市的到訪量降幅在5成左右，部分北方城市的降幅甚至高達7成。即便是一些被公認為市場較好的二線城市，到訪量降幅也超出房企的預期。
在另一家中型房企做中層管理的李悅也發現，3月以來，樓盤到訪量出現大幅度下降。與郭棟不同的是，她所在房企的主要業務在長三角，“我們自己的樓盤，上海到訪降了6成左右，蘇州在4成左右”。
進入4月以來，雖然到訪量有所回升，但并不明顯。在郭棟看來，如果4月的行情能夠持續下去，不出現大幅度的波動，對于企業來說也是一個積極的信號。不過，這一信號并不明顯。
郭棟告訴經濟觀察網，一季度及4月的銷售雖然同比實現較大幅度增長，但這一成績是建立在犧牲一定利益的基礎上。一方面是在銷售過程中，根據客戶首付比例對首付時限做出讓步，從正常一個月內延長至三個月甚至半年。
另一方面是動用渠道力量，原來郭棟出于控制銷售成本的需要，杜絕使用外部渠道，但今年以來，開始大規模啟用渠道，而且對渠道的費用不再設限，“不同城市、不同項目的策略不同，去化壓力大的項目，只要能賣出去，幾乎是不惜代價的”。
在他看來，樓市的基本需求一直存在，只是由于投資性需求萎縮，導致市場成交出現波動，具體到房企層面，形成的業績波動對再投資造成不確定性，“萬一你拿地了，市場突然轉冷了，那個時候壓力就更大了”。
與郭棟房企不同，一季度李悅所在房企的銷售額出現較大幅度下滑，加上本身現金流較為緊張，已經明確暫停拿地。接下來主要盤整存量資產，以及確保回款現金流能夠維持企業正常運營。
中指院數據顯示，今年一季度，百強房企銷售金額同比增長8.2%，其中央企、國企及個別民企同比均實現一定幅度增長，而民營房企銷售金額普遍下滑，部分未爆雷民企降幅也超過三成。
抉擇艱難
樓市的不確定性為房企下一步決策制造了不少障礙，從投資拿地、銷售策略到人事、組織等方面，不同背景、不同現狀的房企，雖然面臨的抉擇對象不同，但困難的程度是相似的。
郭棟所在房企難抉擇的是該不該拿地，雖然銷售額增長了不少，但由于首付周期延長及項目層面資金監管，真正能回流到集團的現金流并不樂觀，除了部分用來償債外，真正用于再投資的額度并不寬裕。
在郭棟看來，如果市場預期確定，即便是現金流緊張，只要終端去化較快，還是可以去拿地的，畢竟年初拿地，年底就可以實現現金流回正。但難就難在沒有人敢對預期給予肯定。
他也承認，目前土地市場處于一個窗口期，由于拿地企業減少，除了核心城市的核心地段，多數地塊的競爭并不激烈，而且拿地成本相對較低，“現在公司最擔心的就是拿地砸在手里，畢竟從拿地到銷售還有很長時間，期間市場發生什么變化，誰都無法預料”。
對一些大型房企來說，現在反而是一個機遇。由于資金實力相對雄厚，可以最大限度地將資金集中在核心城市的核心區域，搶奪優質土地資源。
對于李悅所在房企來說，拿地反而不是難題，早在年初，該企業就確立了停止一切投資的策略，即便是有好的地塊，按照目前公司的現狀，既沒有精力、也沒有財力進行再投資，首要的任務是生存。
這類房企難的是保現金流，還是保資產，雖然目前市場有所回暖，但大宗資產交易依然存在較大的折扣。如果保現金流，在銷售沒有較大改善的情況下，就需要擇機出售資產來維持公司運轉。
如果是保資產，則意味著需要最大限度地控制成本，堅持到市場回暖或自身銷售回款改善。這一選項最大風險在于，市場并沒有如期回暖，由于融資基本停止，屆時勢必會造成現金流斷裂，徹底陷入困境。
無論是選擇保資產，還是保現金流，對于房企管理層來說都一個艱難的抉擇，也是一場零和游戲，只有在保資產和保現金流之間取得最大限度的平衡，對于企業才是最具性價比的選擇。
行動起來
為了最大限度保證企業能夠存活下去，2023年以來，李悅所在公司進行了一系列自救措施。
第一是減員，由于決定不再拿地，對投資、設計到前期相關部門的人員進行分流和調整，根據擇優原則，對相關考核不達標的員工進行淘汰，結合個人意愿，將被裁撤部門的優秀員工分流至相關崗位。
這一輪調整，總部員工減少四成左右，進一步節約了行政支出。在2023年房地產行業，李悅公司裁員還不是最狠的，一家總部在大灣區的房企，將公司員工從萬名減少至千名左右，裁員幅度超過九成。
第二是降薪，對中層及以上管理層降薪，級別越高，降薪幅度越大。但降薪之后，并沒有出現欠薪、拖欠工資的情況，這也是諸多像李悅這樣的老員工留下來的重要原因之一。
裁員、降薪、停止拿地等措施是節約成本的措施，李悅所在公司還在回款方面采取了一系列措施，核心主旨就是一個項目一策，對不同城市、同一個城市不同區位的項目進行甄別。
2023年前后，李悅所在公司對開發的所有項目逐一盤點，從項目所處城市能級、項目品質、去化節奏、銷售及到訪等多個緯度入手，對一些去化不暢、長期橫盤的項目，該割肉的割肉，核心是保現金流，能回收多少現金算多少；對于城市能級相對較好、因市場波動暫時銷售不好的項目，核心是保資產，堅持到最后。
不同于李悅的公司，郭棟所在公司的項目多數位于一二線城市，雖然也有去化煩惱但并不明顯，而且部分去化難的項目，經過“不惜代價”的銷售后，獲得了成功。
在投資方面，郭棟的公司建立了一套嚴格的標準。首先是選定一批備選拿地城市，公司投資只針對這些白名單城市，如果不在白名單內，原則是不再考量。
其次是對參拍的土地設置了嚴格的收益標準，內部收益不低于12%，凈利潤不低于8%，這是兩條不可逾越的紅線，如果拍地資金超過內部測算的紅線，再好的土地也不會考慮，而且每一塊地必須經過總裁經營會通過。
拿地條件苛刻，所獲得的成果也有限，今年以來，郭棟所在公司雖然參拍了很多熱點城市、熱門土地的競拍，但僅拿到一幅土地。
郭棟說，他所在公司還有相對充足的土地儲備，投資暫時處于可拿可不拿的狀態，而且是根據銷售金額來確定拿地金額，通常拿地銷售比率在20%左右，最多也不會超過40%。對于他的公司來說，生存依然是第一位。
上述爆雷房企人士告訴經濟觀察網，對于房地產開發，他所在公司原則上已經放棄，目前最大的任務是保交付，完成保交付后，剩余資產用來償還債務，“市場回暖了，還完債后，還能有一定富余資金，可以用作公司轉型”。
實際上，他所在公司已經開始探索轉型之路。
（應受訪者要求，郭棟、李悅為化名）
來源：經濟觀察網,
